Ett scorecard som någon måste agera på.
Om alla har sett siffrorna men ingen vet vad de ska göra har veckomötet missat poängen. Jag vill veta vem som gör vad före nästa möte.
I avsnitt 122 av Noll till 100 pratar vi om att bryta ner tillväxtmålet tills någon kan göra jobbet. Det är också vad jag vill ha ut av ett scorecard. Försäljningen behöver få sällskap av marginalen, kunderna, lagret och kassan. Sedan behöver någon bestämma vad siffrorna betyder för veckan som kommer. Här finns en mall att göra det arbetet i.
Vad gör ni med siffrorna på måndag?
Ett KPI-scorecard för D2C, från marginal och kundanskaffning till lager och kassa. Egna mål, ansvariga och nästa åtgärd på samma ställe.
- Veckopuls och månadsutfall hålls isär.
- Definitioner för marginaler, CAC, återköp och cash.
- Tomma fält för era utfall och ett separat påhittat exempel.
- Sätt egna mål och bestäm vem som tar nästa steg.
Vad får dig att ändra planen?
Jag kan gärna titta på tjugo nyckeltal. Men jag vill inte lägga tjugo minuter på varje siffra för att sedan göra precis som förra veckan. Börja med besluten ni behöver fatta: öka budgeten, beställa varor, ändra erbjudandet eller reda ut varför kunderna inte kommer tillbaka.
Koppla nyckeltalen till dom besluten. Välj vad som ska följas varje vecka och vad som behöver en stängd månad. Sätt en ansvarig person och skriv ner åtgärden när ni avviker. Annars blir samma röda ruta lätt en återkommande programpunkt.
Ta med kostnaden för försäljningen.
Omsättningen berättar hur mycket ni sålde. Jag vill också se vad som återstår efter varukostnad, returer, leverans, betalavgifter och marketing. Bestäm vilka kostnader som ingår i varje marginal och använd samma definition nästa vecka. Att byta definition mitt i en kurva är ett utmärkt sätt att lura sig själv.
Annonsplattformens ROAS får gärna finnas i analysen. Den kan däremot inte ensam avgöra om bolaget har råd att sälja mer. En större budget behöver prövas mot affären som ska betala den.
Vem köpte, och vad kostade det?
Skilj nya kunder från återkommande. Titta på kundanskaffningskostnaden och vad ordern lämnar kvar, men följ också om tidigare kunder faktiskt handlar igen. En hög andel återkommande order kan bero på att nykundsförsäljningen faller. Därför vill jag se både andelar och antal.
Blanda heller inte en annonsplattforms uppskattade kunder med butikens faktiska nya kunder utan att säga det. Skriv källa och period. Saknas uppgiften ska det synas som saknat underlag. Noll betyder att ni har mätt och fått noll.
Nästa beställning ska också gå att betala.
Tillväxten behöver produkter att sälja och pengar till inköpen. Följ därför lagret och kassan tillsammans med försäljningen. Ett totalsaldo kan se tryggt ut samtidigt som bästsäljaren tar slut och en annan produkt står kvar. Öppna då produktplanen och forecasten innan ni beställer mer av allt.
Det är också därför jag vill jämföra med planen. Vilket antagande höll inte? Behöver vi göra något åt det eller ändra kommande månader? En avvikelse är användbar när den får oss att ställa en bättre fråga.
Fyll i era siffror. Bestäm nästa steg.
Gör en egen kopia av mallen. Håll exempel och egna utfall åtskilda, välj mål som passar era produkter och låt rätt person äga varje fråga. Exempelsiffror och mål är till för att visa arbetssättet. De är inga riktvärden för vad en e-handel borde prestera.
Ta sedan ett möte med mallen framför er. Bestäm vad ni ska göra, vem som gör det och när ni följer upp. Om ingenting i arbetet påverkas behöver vi antingen bättre frågor eller färre rutor.
Fedja Porobic
Entreprenör och grundare av Porobic Group. Jag skriver om creative, e-handel och besluten som ska få hela affären att fungera.
Människorna bakom Porobic Group
