Försäljningen går bra. Bli nyfiken innan du blir mallig.

Fira. Sedan öppnar vi siffrorna.

En bra annons kan absolut vara en viktig förklaring till en stark månad. Samtidigt kan efterfrågan ha ökat för säsongen, bästsäljaren ha kommit tillbaka i lager och återkommande kunder ha varit redo att köpa. Flera saker kan ha hjälpt till samtidigt.

Bestämmer vi för snabbt att allt berodde på vår fantastiska annons kommer nästa plan lätt att bygga på samma förklaring. Upp med budgeten, dubbelt så mycket produktion och höga förväntningar. Jag vill gärna veta vilka förutsättningar som gjorde jobbet innan vi försöker upprepa resultatet utan dom.

Lägg förändringarna i rätt ordning.

Börja med en enkel tidslinje. När gick nya creatives live? När kom varor in? När ändrades priset eller kampanjen? Gjorde vi något i sajten eller kommunikationen? Försök koppla händelserna till när utfallet faktiskt började röra sig.

Välj en relevant jämförelse. Förra månaden kan ha en annan säsong och förra året ett annat sortiment. Skriv vad som skiljer så att det går att diskutera förklaringen på riktigt. En tidslinje och en begriplig jämförelse kan ge ett betydligt bättre möte än ytterligare en skärmdump av omsättningskurvan.

Vilka kunder och produkter bar månaden?

Bryt ned försäljningen så att det går att se vem som handlade och vad dom köpte. Kom ökningen från nya kunder, återkommande kunder eller båda? Var den bred över sortimentet eller koncentrerad till en produkt som äntligen gick att beställa?

Ett uppdämt intresse efter en period utan lager går knappast att sälja en gång till direkt. Nya kundgrupper behöver tid innan vi vet hur dom återköper. Låt dom hinna vara kunder innan dom blir en färdig framgångssaga i nästa budget.

Hur mycket av framgången blev kvar?

Jag vill se vad som hände med marginalen och kostnaderna samtidigt som omsättningen steg. Fick vi bättre betalt, sålde vi en annan produktmix eller använde vi mer rabatt? Hur utvecklades kostnaden för kundanskaffning? Vad vet vi om frakt och returer för perioden?

Se också vad perioden kräver av kassan framåt. En stark försäljning kan leda till ett större varuinköp. Sena returer och återbetalningar kan förändra bilden när månaden följs upp igen. Skriv därför vilka delar av resultatet som är stängda och vilka som fortfarande bygger på uppskattningar. Det gör nästa beslut lättare att bedöma.

Gör genomgången medan månaden fortfarande är färsk.

Vi kan lägga ordentligt med tid på ett retrospect efter Black Week. Jag vill se samma arbete efter en stark vanlig månad. Ta med dom som kan förklara vad vi gjorde och vad som hände. Gå igenom:

• Vad ändrade vi medvetet, och vad förändrades utanför vår kontroll?
• Vad ser vi i kunder, produkter och lönsamhet som stöder vår förklaring?
• Vad tror vi fortfarande, och hur skulle vi kunna undersöka det?
• Vad ska vi behålla, testa vidare eller planera försiktigare inför nästa period?

Nästa mål behöver veta hur vi kom hit.

Välj vad ni ska göra annorlunda nästa månad och skriv vem som tar det vidare. Förutsätter forecasten att en produkt finns i lager eller att ett visst pris håller ska det framgå där. Lärdomen behöver överleva mötet.

En rapport kan vara väldigt lång och fortfarande missa frågan. Vi kan gräva i en gammal 404-sida tills alla har somnat och ändå inte veta varför kunderna handlade. Jag vill ha en genomgång som gör nästa beslut bättre. Passa på när det går bra, innan nästa försäljningsmål har gjort oss upptagna med något annat.